ИИ научится сравнивать квартиры лучше человека: что станет главным конкурентным преимуществом недвижимости

ИИ научится сравнивать квартиры лучше человека: что станет главным конкурентным преимуществом недвижимости.

Покупатель недвижимости сегодня сравнивает объекты довольно примитивно.

58 миллионов рублей или 61 миллион. 106 квадратных метров или 112. Двенадцатый этаж или семнадцатый. Один жилой комплекс или соседний. С отделкой или без. Красивый вид или удобнее выезд на работу.

Пока параметров немного, человек способен удерживать их в голове. Но реальный выбор квартиры состоит из десятков переменных: стоимость квадратного метра, планировка, полезная площадь, количество окон, этаж, вид, качество отделки, стоимость будущего ремонта, инженерия, парковка, эксплуатационные расходы, транспортная доступность, инфраструктура, репутация застройщика, ликвидность и многое другое.

Добавим сюда десятки просмотренных объявлений — и рациональное сравнение довольно быстро заканчивается.

Дальше человек начинает выбирать эмоциями.

Именно это в ближайшие годы может изменить искусственный интеллект.

НЕ ИСКАТЬ, А СРАВНИВАТЬ

Сегодня цифровые сервисы недвижимости в основном помогают отфильтровать предложения.

Можно задать район, площадь, количество комнат, бюджет, этаж и получить несколько десятков подходящих квартир. Но окончательное сравнение всё равно остается за человеком.

Искусственный интеллект способен пойти гораздо дальше.

Представим покупателя, который рассматривает пять квартир стоимостью от 55 до 65 миллионов рублей. Формально все они относятся примерно к одному классу. Но одна продается без отделки, вторая — с готовым интерьером, у третьей лучше вид, четвертая имеет более рациональную планировку, а пятая находится в проекте с более высокой стоимостью эксплуатации.

Человеку трудно привести их к общему знаменателю.

Для ИИ это прежде всего массив данных.

Он сможет оценить не только цену предложения, но и реальную стоимость владения объектом.

Например:

«Эта квартира стоит на 7% дороже сопоставимых предложений в локации, однако имеет готовую отделку, не требует дополнительных инвестиций в ремонт, обладает лучшими видовыми характеристиками и, по совокупности параметров, может иметь более высокую ликвидность».

Или наоборот:

«Цена квартиры соответствует рынку, однако после учета стоимости ремонта и меблировки итоговые вложения окажутся выше, чем в трех сопоставимых готовых объектах».

Это совершенно другой уровень выбора недвижимости.

ЦЕНА КВАРТИРЫ ПЕРЕСТАНЕТ БЫТЬ ГЛАВНОЙ ЦИФРОЙ

Одна из самых интересных перемен заключается именно в этом.

Покупатель видит цену в объявлении. Искусственный интеллект сможет считать цену принятого решения.

Допустим, есть две квартиры.

Первая стоит 60 миллионов рублей и полностью готова к проживанию.

Вторая — 55 миллионов, но требует ремонта, комплектации, нескольких месяцев работ и дополнительных расходов.

Сегодня квартира за 55 миллионов психологически воспринимается как более дешевая.

Но если алгоритм сразу добавит к ней стоимость ремонта, мебели, оборудования, временного проживания на период работ и возможного превышения бюджета, разница может исчезнуть. А иногда более дорогой объект окажется экономически выгоднее.

То же самое произойдет с планировками.

100 квадратных метров сами по себе перестанут быть достаточным аргументом. ИИ сможет оценивать, сколько из этих метров действительно используется: сколько площади занимает коридор, есть ли место для хранения, насколько удобно расположены санузлы, можно ли нормально расставить мебель.

Покупатель начнет сравнивать не метры, а качество этих метров.

КРАСИВОГО ОПИСАНИЯ СТАНЕТ НЕДОСТАТОЧНО

Сегодня многие преимущества недвижимости существуют прежде всего на уровне маркетинга.

«Уникальная архитектура».

«Продуманная планировка».

«Премиальная отделка».

«Исключительные видовые характеристики».

«Высокий инвестиционный потенциал».

Для человека эти формулировки могут работать. Особенно если их поддерживают эффектные изображения, сильный бренд и хорошая презентация отдела продаж.

Но машине потребуется подтверждение.

Чем именно планировка лучше аналогов?

Какие материалы использованы в отделке?

Сколько будет стоить аналогичный ремонт?

Какова стоимость эксплуатации?

Как объект отличается от конкурентов той же ценовой категории?

Как быстро продавались похожие квартиры?

Как менялась их стоимость?

Какие характеристики действительно редки для этой локации?

ИИ постепенно превращает маркетинговое преимущество в проверяемую характеристику.

И это может оказаться гораздо более серьезным изменением для рынка недвижимости, чем появление очередного нового канала продаж.

НЕДВИЖИМОСТИ ПРИДЕТСЯ СТАТЬ ДОКАЗУЕМО ХОРОШЕЙ

До сих пор девелопер мог в значительной степени управлять восприятием своего продукта.

Сильная архитектурная концепция, эффектные визуализации, красивый офис продаж, рекламная кампания — всё это создавало вокруг объекта определенную ценность.

Эти инструменты никуда не исчезнут.

Но рядом с эмоциональной ценностью появится второй слой — машинно считываемая ценность продукта.

Если квартира дороже конкурентов на пять миллионов рублей, должно существовать объяснение, за что именно покупатель платит эти деньги.

Лучше планировка?

Больше окон?

Выше потолки?

Дороже инженерные решения?

Есть готовая отделка?

Лучше комплектация?

Уникальный вид?

Ниже будущие расходы?

Выше ликвидность?

И чем лучше эти преимущества будут подтверждаться данными, тем проще будет не только человеку, но и его цифровому помощнику сделать вывод: эта разница в цене обоснована.

ГОТОВЫЙ ИНТЕРЬЕР МОЖЕТ СТАТЬ НЕ ТОЛЬКО ЭМОЦИОНАЛЬНЫМ, НО И ЭКОНОМИЧЕСКИМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ

Особенно интересно это для квартир с готовой отделкой и полностью укомплектованных объектов.

Сегодня интерьер часто воспринимается как способ сделать недвижимость привлекательнее: создать впечатление, помочь покупателю представить будущую жизнь, выделить квартиру среди конкурентов.

Но в системе машинного сравнения интерьер получает еще одно измерение.

Он становится частью экономики объекта.

Готовая квартира позволяет посчитать, сколько покупатель экономит на ремонте, комплектации, проектировании, контроле подрядчиков и времени до заселения или сдачи объекта в аренду.

Для инвестиционной недвижимости можно пойти еще дальше: сравнить момент начала получения дохода.

Одна квартира может быть дешевле на три миллиона рублей, но потребовать шесть месяцев на ремонт. Другая — дороже, но готова к сдаче завтра.

И тогда искусственный интеллект сможет показать покупателю то, что сегодня часто приходится долго объяснять на встрече:

более высокая цена покупки не всегда означает более дорогой объект.

В проектах нашего агентства инвестиционных интерьеров Riabchuk Staging мы уже видим, насколько важно рассматривать готовность недвижимости не как декоративное дополнение, а как часть самого продукта: вместе с ценой, сроком выхода на рынок и сценарием его дальнейшего использования.

ИЗМЕНИТСЯ И РАБОТА ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Есть еще одно следствие.

Сегодня хороший менеджер по продажам способен управлять сравнением.

Покупатель говорит: «А в соседнем проекте дешевле».

Менеджер объясняет разницу: там другая стадия готовности, хуже вид, проще отделка, нет определенной инфраструктуры, менее удобная планировка.

Фактически менеджер вручную создает правильную систему координат.

ИИ сможет делать это до разговора с менеджером.

Покупатель может прийти в офис продаж уже с таблицей, где объект сравнен с десятью конкурентами.

И вопрос будет звучать не так:

«Почему у вас так дорого?»

А гораздо точнее:

«Ваш объект на 11% дороже трех наиболее сопоставимых предложений. Какие характеристики компенсируют эту разницу?»

Для отдела продаж это намного более сложный покупатель.

Но для сильного продукта — наоборот, очень удобный.

Потому что если преимущества действительно существуют, их больше не нужно прятать внутри рекламных формулировок. Их нужно правильно структурировать и показать.

ВЫИГРАЕТ НЕ САМЫЙ ДЕШЕВЫЙ ОБЪЕКТ

Можно предположить, что тотальное сравнение приведет рынок к ценовой конкуренции.

Не обязательно.

Скорее произойдет другое: покупателю станет проще понимать, за что именно он переплачивает.

Квартира может быть дороже рынка — и при этом оставаться лучшим выбором.

Премиальный объект вообще не обязан выигрывать по цене квадратного метра. Его преимущество может складываться из редкой планировки, вида, архитектуры, качества общественных пространств, готовности интерьера, приватности, инженерии и десятков других характеристик.

Но сегодня часть этой ценности покупателю приходится воспринимать почти интуитивно.

ИИ сможет ее раскладывать.

И тогда для качественной недвижимости искусственный интеллект может стать не угрозой, а, наоборот, очень сильным продавцом.

ГЛАВНЫМ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ СТАНЕТ ОБОСНОВАННАЯ ЦЕННОСТЬ

Рынок недвижимости десятилетиями учился красиво продавать продукт.

Следующий этап — научиться доказывать его ценность.

Это потребует изменений не только в рекламе. Возможно, придется иначе проектировать квартиры, формировать комплектации, рассчитывать стоимость отделки, работать с планировками и даже собирать данные о собственном продукте.

Потому что будущему покупателю будет недостаточно сказать:

«Это хорошая квартира».

Его цифровой помощник спросит:

«Почему?»

И сможет проверить ответ.

Поэтому главным конкурентным преимуществом недвижимости в эпоху искусственного интеллекта может стать не самая эффектная реклама и даже не самая низкая цена.

Им станет понятная, измеримая и доказуемая ценность продукта.

И чем лучше рынок научится ее создавать, тем меньше ему придется убеждать покупателя.